Gabor Granger

本文将帮助你在 SurveyMars 中添加 Gabor Granger（Gabor-Granger）问题，设置价格和停止规则，并读取断点价格、最优价格、预估虚拟收入和 T2B。

概述

Gabor Granger 用于在你设定最终价格之前，先测试多个价格下的购买意愿。你需要提前输入这些价格。SurveyMars 会询问受访者在这些价格下有多大可能购买，然后突出显示心理价格上限以及更具收入潜力的价格。

购买意愿是指受访者在量表中选择了得分最高的两个选项之一。预估虚拟收入 = 价格 × 具有购买意愿的受访者占比。虚拟收入越高，表示该价格越有可能带来更高的实际收入。

使用场景

- 新品定价： 在发布前测试候选价格，找到仍然具有较强购买意愿且虚拟收入更高的价格。

- 价格调整： 评估提高或降低价格后，购买率和总体收入可能如何变化。

- 价格分层： 查看大众市场更可能接受哪些价格，以及更高档位是否仍适合愿意购买的受访者。

功能入口

1. 打开问卷编辑器。

2. 在题型列表中，展开研究题型。

3. 选择Gabor Granger并将其添加到问卷中。

设置测试价格和题目文案

添加题目后，设置测试中包含的价格。在调查过程中，受访者会在这些价格下对购买意愿进行评分。设置窗口分为两侧：左侧是设置项，右侧是与答题页一致的预览。

1. 选中 Gabor Granger 题目并点击设置 Gabor Granger。

2. 在左侧添加或删除价格。默认情况下，价格按升序排列。请输入同一种货币单位下的所有价格。

3. 点击输入自定义购买意愿题目文案。

4. 在左侧的量表选项中编辑量表标签。购买意愿始终按得分最高的两个选项计算，因此请将这两个标签保留为愿意购买的选项。

题目在编辑器中的显示方式

编辑器预览默认使用答题页布局。受访者一次只会看到一个价格。

1. 保持选中单题作答，以预览其在答题页中的显示效果。

2. 题目设置中保持自动跳转到下一题。使用设置 Gabor Granger来设置价格、文案和停止规则。

作答过程中的购买意愿

每个价格都会在5 点量表上询问购买意愿。得分最高的两个选项计为购买意愿。在默认文案中，这两个选项通常是可能会购买和一定会购买。

例如，如果 200 人回答某个价格，其中 142 人选择了这两个选项，那么该价格下的购买意愿占比为 71%。

在断点处停止

在回答过程中，Gabor Granger 指的是当价格上升或下降时，购买意愿发生反转的点。你可以选择在出现这种反转时题目如何结束。

1. 选择在 Gabor Granger 处停止作答。

- SurveyMars 会显示一个随机起始价格，受访者从该价格开始作答。

- 当出现断点时，题目停止，不会继续到价格区间边缘。

2. 若要在价格下降时继续检查意愿，也可选择探测断点以下。

- 如果价格在下降且出现断点，作答将继续，直到受访者选择一定会购买，或价格达到最低值。

- 如果价格在上升且购买意愿反转，作答会立即停止。

查看 Gabor Granger 报告

收集到答复后，打开汇总后的定价结果。图表数据来自该题的统计表。每个题目都复用相同的汇总结构，只是数值不同。

1. 打开统计与分析。在 Gabor Granger 题目中，打开 Gabor Granger 报告。

2. 在统计报告页面左侧，打开Gabor Granger 分析标签页。

报告重点突出四项结果：

- 断点价格： 所有受访者中购买意愿下降最明显的价格。这是大多数目标市场的心理上限。下降幅度以百分点显示。

- 最优价格： 预估虚拟收入最高的价格。可将其作为核心定价锚点。

- 预估虚拟收入： 价格 × 一定会买或可能会买的人群占比。数值越高，表示该价格越有可能带来更高的实际收入。

- 平均 T2B 意愿： 所有测试价格上的 Top-2-Box 购买意愿平均值。

解读战略洞察

报告会根据统计表生成战略摘要。下方数值为示例，实际报告会用你的题目结果替换它们。货币符号仅为示意；请使用你在价格中输入的单位。

- 断点： 当价格超过 $399 时，购买意愿大幅下降（下降 13.0 个百分点）。该价格是心理阈值。

- 最优定价： 最高虚拟收入出现在 $399。可将此价格作为核心定价锚点。

- 收入最大化： 虚拟收入在 $399 附近达到峰值。偏离该价格会降低总收入潜力。

- 需求弹性： 每增加 $100，T2B 意愿约下降 9.5 个百分点，因此购买意愿对价格较为敏感。

- 大众市场接受度： 在 $199、$299 和 $399 时，T2B 均高于 50%。当 T2B 低于 50% 的价格通常会失去大多数潜在买家。

- 高端机会： 在 $399 时，仍有 73.0% 的受访者表现出购买意愿。你可以考虑为这一群体设置更高的价格档位。

T2B 的计算方式

T2B 表示 Top-2-Box，即选择量表中两个最积极选项的受访者百分比。在本题中，最后两个选项——得分最高的两个选项，例如“可能会购买”和“一定会购买”——计为购买意愿。你可以在设置窗口左侧的量表选项中编辑这些标签。

对于每个价格，SurveyMars 会统计选择最后两个选项的受访者人数，用该人数除以该价格下的受访者总数，再乘以 100。

T2B% =（选择最后两个选项的人数 / 受访者总数）× 100

示例：200 人作答，其中 142 人选择“可能会购买”或“一定会购买”。T2B = (142 / 200) × 100 = 71%。

T2B 是衡量可能购买的直接指标。报告中的断点价格是 T2B 下降最明显的价格，它展示了大多数目标市场的价格上限。

分享报告

分享方式与其他研究报告相同，例如 PSM 报告。打开 Gabor Granger 报告，并使用页面上的分享操作，将结果发送给需要的人。点击查看如何分享报告

注意事项

1. 从低到高设置多个价格，且都使用相同的货币单位。默认情况下，价格按升序排列。

2. 编辑量表标签后，请保留得分最高的两个选项作为愿意购买的选项。否则，T2B 和虚拟收入将不再能反映购买意愿。

3. 将“探测断点以下”与“在 Gabor Granger 处停止作答”一起使用。价格下降时会继续，直到“一定会购买”或最低价格；价格上升时，一旦意愿反转就会停止。

4. 作答过程中的断点是指某个人的意愿发生反转的位置。报告中的断点价格是指整个样本中 T2B 下降最明显的价格。

5. 战略洞察中的金额、百分点和价格区间均来自当前题目的统计表。按钮名称以你账户中显示的版本为准。

常见问题

问：Gabor Granger 与 PSM 有什么区别？
答：PSM 使用四个价格感知问题，并通过曲线交点估算可接受范围。Gabor Granger 会展示具体价格，逐一询问每个价格下的购买意愿，并利用 T2B 下降和虚拟收入来找出断点价格和最优价格。点击了解 PSM 题型

问：哪些选项计为购买意愿？
答：得分最高的两个选项。默认情况下是“可能会购买”和“一定会购买”。你可以修改这些标签。T2B 仍然使用最后两个得分最高的选项。

问：为什么最优价格和断点价格可能不同？
答：断点价格是购买意愿下降最明显的价格，代表心理上限。最优价格是预估虚拟收入最高的价格，因此它平衡了价格水平与愿意购买的人群占比。两者可能相同，也可能不同。

问：虚拟收入如何计算？
答：某价格下的预估虚拟收入 = 该价格 × 一定会买或可能会买的人群占比，也就是价格 × T2B%。当愿意购买的人群占比保持较高且价格仍可接受时，收入潜力通常更高。