Gabor Granger

บทความนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มคำถามแบบ Gabor Granger (Gabor-Granger) ใน SurveyMars ตั้งค่าราคาและกฎการหยุด และอ่านค่าราคาจุดเปลี่ยน ราคาที่เหมาะสม รายได้เสมือนโดยประมาณ และ T2B

ภาพรวม

Gabor Granger ใช้วัดความตั้งใจซื้อในหลายระดับราคาก่อนที่คุณจะกำหนดราคาสุดท้าย คุณป้อนราคาไว้ล่วงหน้า SurveyMars จะถามผู้ตอบว่ามีแนวโน้มจะซื้อที่ราคาเหล่านั้นมากแค่ไหน จากนั้นจะเน้นแสดงเพดานราคาทางจิตวิทยาและราคาที่มีศักยภาพสร้างรายได้สูงกว่า

ความตั้งใจซื้อหมายถึงผู้ตอบเลือกหนึ่งใน สองตัวเลือกที่ได้คะแนนสูงสุด บนสเกล รายได้เสมือนโดยประมาณ = ราคา × สัดส่วนของผู้ตอบที่มีความตั้งใจซื้อ รายได้เสมือนที่สูงกว่าหมายความว่าราคานั้นมีแนวโน้มจะสร้างรายได้จริงได้มากกว่า

กรณีการใช้งาน

- ตั้งราคาสำหรับเปิดตัว: ทดสอบราคาที่เป็นตัวเลือกก่อนเปิดตัว และหาค่าที่ความตั้งใจซื้อยังสูงและมีรายได้เสือนสูงกว่า

- การเปลี่ยนราคา: ประเมินว่าการปรับราคาสูงขึ้นหรือลดลงอาจเปลี่ยนอัตราการซื้อและรายได้รวมอย่างไร

- ระดับราคา: ดูว่าราคาใดที่ตลาดวงกว้างมีแนวโน้มยอมรับมากกว่า และระดับราคาที่สูงกว่าจะยังเหมาะกับผู้ตอบที่ยังยินดีซื้ออยู่หรือไม่

การเข้าถึงฟีเจอร์

1. เปิดตัวแก้ไขแบบสำรวจ

2. ในรายการประเภทคำถาม ให้เปิด Research question types

3. เลือก Gabor Granger แล้วเพิ่มลงในแบบสำรวจ

ตั้งค่าราคาทดสอบและข้อความคำถาม

หลังจากเพิ่มคำถามแล้ว ให้ตั้งค่าราคาที่จะใช้ในการทดสอบ ระหว่างทำแบบสำรวจ ผู้ตอบจะให้คะแนนความตั้งใจซื้อที่ราคาเหล่านี้ หน้าต่างการตั้งค่ามีสองฝั่ง: การตั้งค่าทางซ้าย และตัวอย่างแสดงผลทางขวาที่ตรงกับหน้าการตอบแบบสำรวจ

1. เลือกคำถาม Gabor Granger แล้วคลิก Set Gabor Granger

2. เพิ่มหรือลบราคาทางด้านซ้าย โดยค่าเริ่มต้นราคาจะเรียงตามลำดับ จากน้อยไปมาก ป้อนทุกราคาโดยใช้หน่วยสกุลเงินเดียวกัน

3. คลิก input เพื่อปรับแต่งข้อความคำถามเกี่ยวกับความตั้งใจซื้อ

4. แก้ไขป้ายกำกับสเกลในตัวเลือกสเกลทางด้านซ้าย ความตั้งใจซื้อจะนับจาก สองตัวเลือกที่ได้คะแนนสูงสุด เสมอ ดังนั้นให้คงป้ายกำกับสองตัวนั้นไว้เป็นตัวเลือกที่ยินดีซื้อ

คำถามแสดงอย่างไรในตัวแก้ไข

ตัวอย่างแสดงในตัวแก้ไขใช้เค้าโครงของหน้าตอบแบบสอบถามเป็นค่าเริ่มต้น ผู้ตอบจะเห็นทีละหนึ่งราคา

1. คงเลือก Single-question answering ไว้เพื่อดูตัวอย่างคำถามตามที่แสดงในหน้าตอบแบบสอบถาม

2. การตั้งค่าคำถามจะคง Automatically go to the next question ไว้ ตั้งราคา ถ้อยคำ และกฎการหยุดด้วย Set Gabor Granger

ความตั้งใจซื้อระหว่างการตอบ

แต่ละราคาจะถามความตั้งใจซื้อบนสเกล 5 ระดับ ตัวเลือกที่ได้คะแนนสูงสุดสองตัวจะถูกนับเป็นความตั้งใจซื้อ ตามข้อความเริ่มต้น ตัวเลือกเหล่านั้นมักเป็น Probably would buy และ Definitely would buy

ตัวอย่างเช่น หากมีผู้ตอบ 200 คนตอบที่ราคาหนึ่ง และ 142 คนเลือกสองตัวเลือกนั้น สัดส่วนความตั้งใจซื้อที่ราคานั้นคือ 71%

หยุดที่จุดเปลี่ยนราคา

ระหว่างการตอบ Gabor Granger คือจุดที่ความตั้งใจซื้อกลับทิศเมื่อราคาขยับขึ้นหรือลง คุณสามารถเลือกได้ว่าคำถามจะสิ้นสุดอย่างไรเมื่อเกิดการกลับทิศนั้น

1. เลือก Stop answering at the Gabor Granger

- SurveyMars จะแสดงราคาตั้งต้นแบบสุ่ม และผู้ตอบจะเริ่มจากจุดนั้น

- เมื่อเกิดจุดเปลี่ยน คำถามจะหยุดและจะไม่ดำเนินต่อไปจนถึงขอบของช่วงราคา

2. หากต้องการตรวจสอบความตั้งใจต่อไปในขณะที่ราคาลดลง ให้เลือก Probe below the breakpoint ด้วย

- ถ้าราคากำลังลดลงและเกิดจุดเปลี่ยน การตอบจะดำเนินต่อไปจนกว่าผู้ตอบจะเลือก Definitely would buy หรือราคาลดลงถึงค่าต่ำสุด

- ถ้าราคากำลังเพิ่มขึ้นและความตั้งใจซื้อกลับทิศ การตอบจะหยุดทันที

ดูรายงาน Gabor Granger

หลังจากรวบรวมคำตอบแล้ว ให้เปิดผลการกำหนดราคาแบบสรุปรวม ตัวเลขเหล่านี้มาจากตารางสถิติของคำถามนั้น โครงสร้างสรุปเดียวกันจะถูกใช้ซ้ำในแต่ละคำถาม โดยเปลี่ยนเฉพาะตัวเลข

1. เปิด Statistics & Analysis ในคำถาม Gabor Granger ให้เปิดรายงาน Gabor Granger

2. ในหน้ารายงานสถิติ ให้เปิดแท็บ Gabor Granger Analysis ทางด้านซ้าย

รายงานจะเน้นผลลัพธ์ 4 อย่าง:

- Breakpoint price: ราคาที่ความตั้งใจซื้อลดลงมากที่สุดเมื่อพิจารณาจากผู้ตอบทั้งหมด นี่คือเพดานราคาทางจิตวิทยาสำหรับตลาดเป้าหมายส่วนใหญ่ การลดลงแสดงเป็นจุดร้อยละ

- Optimal price: ราคาที่มีรายได้เสือนโดยประมาณสูงที่สุด ใช้เป็นแกนราคาหลัก

- Estimated virtual revenue: ราคา × สัดส่วนของผู้ที่บอกว่าจะซื้อแน่หรืออาจจะซื้อ ยิ่งค่าสูงหมายความว่าราคานั้นมีแนวโน้มจะสร้างรายได้จริงได้มากกว่า

- Average T2B intent: ค่าเฉลี่ยความตั้งใจซื้อแบบ Top-2-Box ของราคาที่ทดสอบทั้งหมด

อ่านข้อมูลเชิงกลยุทธ์

รายงานจะเขียนสรุปเชิงกลยุทธ์จากตารางสถิติ ตัวเลขด้านล่างเป็นเพียงตัวอย่าง รายงานจริงจะแทนที่ด้วยผลลัพธ์ของคำถามคุณ สัญลักษณ์สกุลเงินเป็นเพียงตัวอย่าง ให้ใช้หน่วยที่คุณป้อนสำหรับราคา

- Breakpoint: เมื่อราคาสูงกว่า $399 ความตั้งใจซื้อลดลงอย่างมาก (13.0 จุดร้อยละ) ราคานี้คือเกณฑ์ทางจิตวิทยา

- Optimal pricing: รายได้เสือนสูงที่สุดอยู่ที่ $399 ใช้ราคานี้เป็นแกนราคาหลัก

- Revenue maximization: รายได้เสือนสูงสุดใกล้ $399 การออกห่างจากราคานี้จะลดศักยภาพรายได้รวม

- Demand elasticity: ทุก ๆ $100 ที่เพิ่มขึ้นจะทำให้ความตั้งใจ T2B ลดลงประมาณ 9.5 จุดร้อยละ ดังนั้นความตั้งใจซื้อจึงไวต่อราคา

- Mass-market acceptance: T2B สูงกว่า 50% ที่ $199, $299 และ $399 ราคาที่ T2B ต่ำกว่า 50% มักจะสูญเสียผู้ซื้อที่มีศักยภาพส่วนใหญ่

- Premium opportunity: ที่ $399 ผู้ตอบ 73.0% ยังแสดงความตั้งใจซื้อ คุณสามารถพิจารณาระดับราคาที่สูงกว่าสำหรับกลุ่มนี้ได้

วิธีคำนวณ T2B

T2B หมายถึง Top-2-Box คือเปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบที่เลือกสองตัวเลือกที่เป็นบวกมากที่สุดบนสเกล สำหรับคำถามนี้ สองตัวเลือกสุดท้ายซึ่งเป็นสองตัวเลือกที่ได้คะแนนสูงสุด เช่น “Probably would buy” และ “Definitely would buy” จะถูกนับเป็นความตั้งใจซื้อ คุณสามารถแก้ไขป้ายกำกับเหล่านี้ได้ในตัวเลือกสเกลทางด้านซ้ายของหน้าต่างการตั้งค่า

สำหรับแต่ละราคา SurveyMars จะนับผู้ตอบที่เลือกสองตัวเลือกสุดท้าย หารด้วยจำนวนผู้ตอบในราคานั้น แล้วคูณด้วย 100

T2B% = (จำนวนผู้ที่เลือกสองตัวเลือกสุดท้าย / ผู้ตอบทั้งหมด) × 100

ตัวอย่าง: มีผู้ตอบ 200 คน และ 142 คนเลือก “Probably would buy” หรือ “Definitely would buy” T2B = (142 / 200) × 100 = 71%

T2B เป็นตัวชี้วัดโดยตรงของแนวโน้มการซื้อ จุดเปลี่ยนในรายงานคือราคาที่ T2B ลดลงมากที่สุด แสดงให้เห็นเพดานราคาสำหรับตลาดเป้าหมายส่วนใหญ่

แชร์รายงาน

การแชร์ทำงานเหมือนกับรายงานวิจัยอื่น ๆ เช่นรายงาน PSM เปิดรายงาน Gabor Granger แล้วใช้การแชร์บนหน้าเพื่อส่งผลลัพธ์ให้กับผู้ที่ต้องการคลิกเพื่อดูวิธีแชร์รายงาน

หมายเหตุ

1. กำหนดราคาหลายระดับจากต่ำไปสูง โดยทั้งหมดใช้หน่วยสกุลเงินเดียวกัน ราคาจะถูกเรียงจากน้อยไปมากโดยค่าเริ่มต้น

2. หลังจากแก้ไขป้ายกำกับสเกลแล้ว ให้คงสองตัวเลือกที่ได้คะแนนสูงสุดไว้เป็นตัวเลือกที่ยินดีซื้อ มิฉะนั้น T2B และรายได้เสือนจะไม่อธิบายความตั้งใจซื้ออีกต่อไป

3. ใช้ “Probe below the breakpoint” ร่วมกับ “Stop answering at the Gabor Granger.” ราคาที่ลดลงจะดำเนินต่อไปจนถึง “Definitely would buy” หรือราคาต่ำสุด ราคาที่เพิ่มขึ้นจะหยุดทันทีที่ความตั้งใจกลับทิศ

4. จุดเปลี่ยนระหว่างการตอบคือจุดที่ความตั้งใจของแต่ละคนกลับทิศ ราคาจุดเปลี่ยนในรายงานคือราคาที่ T2B ลดลงมากที่สุดสำหรับกลุ่มตัวอย่างทั้งหมด

5. จำนวน จุดร้อยละ และช่วงราคาในข้อมูลเชิงกลยุทธ์มาจากตารางสถิติของคำถามปัจจุบัน ชื่อปุ่มจะเป็นไปตามเวอร์ชันที่แสดงในบัญชีของคุณ

คำถามที่พบบ่อย

ถาม: Gabor Granger ต่างจาก PSM อย่างไร?
ตอบ: PSM ใช้คำถามการรับรู้ราคา 4 ข้อและประมาณช่วงราคาที่ยอมรับได้จากจุดที่เส้นโค้งตัดกัน Gabor Granger แสดงราคาที่เจาะจง ถามความตั้งใจซื้อในแต่ละราคา และใช้การลดลงของ T2B กับรายได้เสือนเพื่อหาราคาจุดเปลี่ยนและราคาที่เหมาะสมคลิกเพื่อเรียนรู้ประเภทคำถาม PSM

ถาม: ตัวเลือกใดนับเป็นความตั้งใจซื้อ?
ตอบ: สองตัวเลือกที่ได้คะแนนสูงสุด ตามค่าเริ่มต้นคือ “Probably would buy” และ “Definitely would buy” คุณสามารถเปลี่ยนป้ายกำกับได้ T2B ยังคงใช้สองตัวเลือกสุดท้ายที่ได้คะแนนสูงสุด

ถาม: ทำไมราคาที่เหมาะสมกับราคาจุดเปลี่ยนอาจแตกต่างกัน?
ตอบ: ราคาจุดเปลี่ยนคือราคาที่ความตั้งใจซื้อลดลงมากที่สุด ซึ่งบ่งบอกเพดานราคาทางจิตวิทยา ราคาที่เหมาะสมคือราคาที่รายได้เสือนโดยประมาณสูงที่สุด จึงเป็นจุดที่สมดุลระหว่างระดับราคาและสัดส่วนผู้ที่ยินดีซื้อ ราคาทั้งสองอาจเท่ากันหรือเป็นคนละราคา

ถาม: คำนวณรายได้เสือนอย่างไร?
ตอบ: รายได้เสือนโดยประมาณที่ราคาหนึ่ง = ราคานั้น × สัดส่วนของผู้ที่บอกว่าจะซื้อแน่หรืออาจจะซื้อ ซึ่งก็คือ ราคา × T2B% โดยทั่วไปศักยภาพรายได้จะสูงกว่าเมื่อสัดส่วนยังสูงและราคายังยอมรับได้