Gabor Granger
Cet article vous aide à ajouter une question Gabor Granger (Gabor-Granger) dans SurveyMars, à définir les prix et les règles d’arrêt, et à lire le prix de rupture, le prix optimal, le chiffre d’affaires virtuel estimé et le T2B.
Aperçu
Gabor Granger mesure l’intention d’achat à plusieurs prix avant que vous ne définissiez un prix final. Vous saisissez les prix à l’avance. SurveyMars demande aux répondants quelle est leur probabilité d’achat à ces prix, puis met en évidence le plafond psychologique de prix et le prix offrant un potentiel de chiffre d’affaires plus élevé.
L’intention d’achat signifie que le répondant a choisi l’une des deux options ayant le score le plus élevé sur l’échelle. Chiffre d’affaires virtuel estimé = prix × la part de répondants ayant une intention d’achat. Un chiffre d’affaires virtuel plus élevé signifie que ce prix a plus de chances de générer un chiffre d’affaires réel plus élevé.
Cas d’utilisation
- Lancement tarifaire : testez les prix candidats avant le lancement et trouvez un prix qui conserve une forte intention d’achat et un chiffre d’affaires virtuel plus élevé.
- Changements de prix : estimez comment un prix plus élevé ou plus bas peut modifier le taux d’achat et le chiffre d’affaires global.
- Tranches de prix : voyez quels prix le marché de masse est le plus susceptible d’accepter, et si une tranche supérieure convient toujours aux répondants qui restent disposés à acheter.
Accès à la fonctionnalité
1. Ouvrez l’éditeur d’enquête.
2. Dans la liste des types de questions, ouvrez Types de questions de recherche.
3. Sélectionnez Gabor Granger et ajoutez-le à l’enquête.
Définir les prix de test et le texte de la question
Après avoir ajouté la question, définissez les prix inclus dans le test. Pendant l’enquête, les répondants évaluent leur intention d’achat à ces prix. La fenêtre de paramètres comporte deux côtés : les réglages à gauche, et un aperçu à droite qui correspond à la page de réponse.
1. Sélectionnez la question Gabor Granger et cliquez sur Définir Gabor Granger.
2. Ajoutez ou supprimez des prix à gauche. Les prix sont triés par défaut par ordre croissant. Saisissez chaque prix dans la même unité monétaire.
3. Cliquez sur input pour personnaliser le texte de la question sur l’intention d’achat.
4. Modifiez les libellés de l’échelle dans les options de l’échelle à gauche. L’intention d’achat est toujours calculée à partir des deux options ayant le score le plus élevé, donc gardez ces deux libellés comme choix indiquant la volonté d’achat.
Apparence de la question dans l’éditeur
L’aperçu de l’éditeur utilise par défaut la mise en page de la page de réponse. Les répondants voient un prix à la fois.
1. Laissez Réponse à question unique sélectionné pour prévisualiser la question telle qu’elle apparaît sur la page de réponse.
2. Les paramètres de la question conservent Aller automatiquement à la question suivante. Définissez les prix, le libellé et les règles d’arrêt avec Définir Gabor Granger.
Intention d’achat pendant la réponse
Chaque prix demande une intention d’achat sur une échelle à 5 points. Les deux options ayant le score le plus élevé comptent comme intention d’achat. Dans le libellé par défaut, ces options sont généralement Probablement achèterait et Achèterait certainement.
Par exemple, si 200 personnes répondent à un prix et que 142 choisissent ces deux options, la part d’intention d’achat à ce prix est de 71 %.
Arrêter au point de rupture
Lors d’une réponse, un Gabor Granger correspond au point où l’intention d’achat s’inverse lorsque le prix augmente ou diminue. Vous pouvez choisir comment la question se termine lorsque cette inversion apparaît.
1. Sélectionnez Arrêter de répondre au Gabor Granger.
- SurveyMars affiche un prix de départ aléatoire, et le répondant commence à ce prix.
- Lorsqu’un point de rupture apparaît, la question s’arrête. Elle ne continue pas jusqu’à l’extrémité de la plage de prix.
2. Pour continuer à vérifier l’intention pendant que le prix baisse, sélectionnez aussi Explorer sous le point de rupture.
- Si le prix diminue et qu’un point de rupture apparaît, la réponse continue jusqu’à ce que le répondant choisisse Achèterait certainement, ou jusqu’à ce que le prix atteigne la valeur la plus basse.
- Si le prix augmente et que l’intention d’achat s’inverse, la réponse s’arrête immédiatement.
Consulter le rapport Gabor Granger
Après la collecte des réponses, ouvrez les résultats de tarification agrégés. Les chiffres proviennent du tableau statistique de cette question. La même structure de résumé est réutilisée pour chaque question, avec les nombres remplacés.
1. Ouvrez Statistiques et analyse. Sur la question Gabor Granger, ouvrez le rapport Gabor Granger.
2. Sur la page du rapport statistique, ouvrez l’onglet Analyse Gabor Granger à gauche.
Le rapport met en évidence quatre résultats :
- Prix de rupture : le prix où l’intention d’achat chute le plus fortement parmi tous les répondants. C’est le plafond psychologique pour la majorité du marché cible. La baisse est affichée en points de pourcentage.
- Prix optimal : le prix avec le chiffre d’affaires virtuel estimé le plus élevé. Utilisez-le comme ancre de prix principale.
- Chiffre d’affaires virtuel estimé : prix × la part qui achèterait certainement ou probablement. Une valeur plus élevée signifie que ce prix a plus de chances de générer un chiffre d’affaires réel plus élevé.
- Intention moyenne T2B : l’intention d’achat moyenne Top-2-Box sur l’ensemble des prix testés.
Lire les informations stratégiques
Le rapport rédige un résumé stratégique à partir du tableau statistique. Les chiffres ci-dessous sont un exemple. Un rapport en temps réel les remplace par les résultats de votre question. Le symbole monétaire est indicatif ; utilisez l’unité que vous avez saisie pour les prix.
- Point de rupture : lorsque le prix dépasse 399 $, l’intention d’achat chute fortement (de 13,0 points de pourcentage). Ce prix constitue le seuil psychologique.
- Tarification optimale : le chiffre d’affaires virtuel le plus élevé est atteint à 399 $. Utilisez ce prix comme ancre de prix principale.
- Maximisation du chiffre d’affaires : le chiffre d’affaires virtuel atteint un pic autour de 399 $. S’éloigner de ce prix réduit le potentiel de chiffre d’affaires total.
- Élasticité de la demande : chaque tranche supplémentaire de 100 $ réduit l’intention T2B d’environ 9,5 points de pourcentage, ce qui montre que l’intention d’achat est sensible au prix.
- Acceptation par le marché de masse : le T2B est supérieur à 50 % à 199 $, 299 $ et 399 $. Les prix où le T2B passe sous 50 % perdent généralement la plupart des acheteurs potentiels.
- Opportunité premium : à 399 $, 73,0 % des répondants montrent encore une intention d’achat. Vous pouvez envisager une tranche de prix plus élevée pour ce groupe.
Comment le T2B est calculé
T2B signifie Top-2-Box. Il s’agit du pourcentage de répondants ayant choisi les deux options les plus positives de l’échelle. Dans cette question, les deux dernières options — celles ayant les scores les plus élevés, comme « Probablement achèterait » et « Achèterait certainement » — comptent comme intention d’achat. Vous pouvez modifier ces libellés dans les options de l’échelle à gauche de la fenêtre des paramètres.
Pour chaque prix, SurveyMars compte les répondants qui ont choisi les deux dernières options, divise ce nombre par le nombre de répondants pour ce prix, puis multiplie par 100.
T2B% = (nombre ayant choisi les deux dernières options / total des répondants) × 100
Exemple : 200 personnes répondent, et 142 choisissent « Probablement achèterait » ou « Achèterait certainement ». T2B = (142 / 200) × 100 = 71 %.
Le T2B est un indicateur direct de l’achat probable. Le point de rupture dans le rapport est le prix où le T2B chute le plus fortement. Il montre le plafond de prix pour la plupart du marché cible.
Partager le rapport
Le partage fonctionne de la même manière que pour les autres rapports de recherche, comme le rapport PSM. Ouvrez le rapport Gabor Granger et utilisez l’action de partage sur la page pour envoyer les résultats aux personnes qui en ont besoin.Cliquez pour voir comment partager le rapport
Remarques
1. Définissez plusieurs prix du plus bas au plus élevé, tous dans la même unité monétaire. Les prix sont triés par défaut par ordre croissant.
2. Après avoir modifié les libellés de l’échelle, conservez les deux options ayant le score le plus élevé comme choix indiquant la volonté d’achat. Sinon, le T2B et le chiffre d’affaires virtuel ne décriront plus l’intention d’achat.
3. Utilisez « Explorer sous le point de rupture » avec « Arrêter de répondre au Gabor Granger ». Les prix à la baisse se poursuivent jusqu’à « Achèterait certainement » ou jusqu’au prix le plus bas. Les prix à la hausse s’arrêtent dès que l’intention s’inverse.
4. Un point de rupture pendant la réponse correspond au moment où l’intention d’une personne s’inverse. Le prix de rupture dans le rapport est celui où le T2B chute le plus fortement pour l’ensemble de l’échantillon.
5. Les montants, les points de pourcentage et les plages de prix dans les informations stratégiques proviennent du tableau statistique de la question en cours. Les noms des boutons suivent la version affichée dans votre compte.
FAQ
Q : En quoi Gabor Granger est-il différent du PSM ?
R : Le PSM utilise quatre questions de perception du prix et estime une plage acceptable à partir du point où les courbes se croisent. Gabor Granger présente des prix précis, demande l’intention d’achat à chacun d’eux et utilise la chute du T2B ainsi que le chiffre d’affaires virtuel pour trouver le prix de rupture et le prix optimal.Cliquez pour en savoir plus sur le type de question PSM
Q : Quelles options comptent comme intention d’achat ?
R : Les deux options ayant le score le plus élevé. Par défaut, il s’agit de « Probablement achèterait » et « Achèterait certainement ». Vous pouvez modifier les libellés. Le T2B utilise toujours les deux dernières options, celles ayant les scores les plus élevés.
Q : Pourquoi le prix optimal et le prix de rupture peuvent-ils différer ?
R : Le prix de rupture est celui où l’intention d’achat chute le plus fortement. Il marque le plafond psychologique. Le prix optimal est celui où le chiffre d’affaires virtuel estimé est le plus élevé, il équilibre donc le niveau de prix et la part disposée à acheter. Ils peuvent être identiques ou correspondre à deux prix différents.
Q : Comment le chiffre d’affaires virtuel est-il calculé ?
R : Le chiffre d’affaires virtuel estimé à un prix = ce prix × la part qui achèterait certainement ou probablement, soit prix × T2B %. Le potentiel de chiffre d’affaires est généralement plus élevé lorsque la part reste élevée et que le prix demeure acceptable.
